ورود کارفرما

بازاریابی 1393/09/03

تعداد دفعات مشاهده شده : 2266



مهارت های ایجاد یک شرکت سود آور

"بازاریابی به کار انداختن سرمایه از دیدگاه مشتری است." پیتر دراکر

فناوری به طور واضح یک عنصر ضروری درآغاز هر کسب و کاری است. بااین وجود تمرکز بر روی تکنولوژی به تنهایی عاقلانه نبوده و فهم و بهره برداری از بازارها یک عامل ضروری برای شروع یک کسب و کار موفق است. امروزه  مهندسین مایل به داشتن ایده هایی نو برای محصولاتی هستند که قبلا قابل تصور نبوده و دارای پتانسیل بالای رقابتی با تمام محصولات پیشین باشد. پاول اورلیس رئیس داو کمیکال می گوید: شما الزاما احتیاج  به محصول جدید ندارید، بلکه همان کارهای معمول را خوب انجام دهید. لازمه یک مفهوم جدید برای بازار وضوح و شفافیت آن است و مشکل است که هر ایده جدیدی را با پنهانکاری و خفا بهبود بخشید،همچنین تا شمامحصول خود را به ثبت نرسانید امتیاز درخشانی در مقابل حریفانی که به رقابت شما می آیند، ندارید. به یاد داشته باشید یک ایده نو واقعی، شما را در قلمروی رانش فناوری قرار خواهد داد. جایی که شما مجبور به انجام فروش تبلیغاتی هستید. این موضوع سودآوری شما را به تاخیر می اندازد. بهتر است واقعبینانه تصمیم بگیریم آیا بهتر  است با ایده های نو در جهت حذف رقیبان و به دست گرفتن بخشی از بازار بکوشیم  یا در قالب همکاری با سازمان های بزرگ وارد بازار شویم. برای پیشبرد اهداف خود بهتر است میخ خود را جایی بکوبید که از آغاز بر آن تسلط دارید، بازاری که برآن مسلط هستید.

شناسایی  جامع هدف

یک مدل کسب و کار پایدار، تشخیص فرصت های بازاری است که به تدریج  موقعیت فناوری را گسترش داده و سپس محصولاتی را که بر اساس نیازهای بازار و ظرفیت تکنولوژی شما تشخیص داده شده اند، توسعه بخشد. کسب و کارهایی که براساس نیاز می باشند اغلب کسب و کار براساس کشش بازار نامیده می شوند، در واقع کشش بازار همان مشتریان آماده هستند که  شما باید فناوری را بین آنها توزیع کنید. نکته مهم در این میان انتخاب نوع مشتری است، گرچه ممکن است محصول شما بهره مورد نیاز برای طیف وسیعی از مشتریان را به همراه داشته باشد، اما شما می بایست واقع گرا بوده و در ابتدای کار تنها مشتریان خاصی را هدف قرار دهید. بهتر است که یک مشتری انتخاب کرده و محصول را مناسب او بسازید بجای اینکه یک محصول پیدا کرده  و چندین مشتری مناسب آن ایجاد کنید. کورتزیک از کمپانی ASR  می گوید: یک حالت هوشیار کننده از انتخاب بازار، واقع بینی روی این مطلب بود که ما نمی توانستیم همه چیز را برای همه مردم تولید کنیم. به خاطر داشته باشید وجود روند برنامه ریزی کسب و کار در ورای نوشتن و تکمیل فرم هاست. تعیین و تدوین فرم درست و صحیح اعم از اینکه چه موضوعاتی در آن لحاظ شوند، نظم گفتاری با مشتری چطور باشد و چه میزان روی آن تایید شود جهت نیل به سوی اهداف شغلی تان  بسیار حائز اهمیت است.

شناسایی نیاز مشتری و نوع بازار

مشتری برای کدام مسائل نیاز به راه حل دارد؟  چقدر می تواند هزینه پرداخت نماید؟  همانطور که شما مشغول ارزیابی مشتری هستید، باید به مشخصه های بازاری که قرار است محصول یا خدمت در آن عرضه گردد نیز دقت نمایید. آیا این بازار، بازاری با رشد بالاست؟ فرصت ها وتهدیدهای این بازار کدامند؟ رقبا چه کسانی هستند؟چه مدت در کسب و کار بوده اند؟ سهم بازار و حجم فروش آنها چقدر است؟ آیا رقبای زیادی در این بازار وجود دارند؟ عوامل ریسکی که منجر به شکست می شوند کدامند؟ شناخت صحیح نیاز مشتریان و نوع بازار سبب می گردد تا سریعتر در مرحله توسعه محصول قرار گرفته، محصول و کار شما ساخته شده ، تست گردد و قبل از فروش واقعی اصلاح شود. اگر فردی بی تجربه هستید و خواهان این هستید تا اولین تجربه کاری خود را با ایده های نو واقعی آغاز نماید، به یاد داشته باشید خلق یک بازار جدید بسیار مشکل است. پول و زمان زیادی برای رسیدن به یک نقطه سربه سری لازم است تا بازاری جدید برای محصول جدید خلق نمایید. شما باید بتوانید محصول خود را سریعا وارد  بازار نمایید، اگر زمان رسیدن به نقطه سر به سری را دو برابر نمایید، نیاز به افزایش سرمایه گذاری به صورت نمایی افزایش می یابد.

بازاریابی در مقابل فروش

بسیاری از مردم بازاریابی را با فروش اشتباه می گیرند. فروش مستقیما با مشتریان سر و کار دارد و یک فرم توسعه یافته است. در حالی که بازاریابی نمود کردن محصول برای مشتریان به جهت خرید آن محصول  می باشد به عبارت دیگر بازاریابی با 4Pمشخص می شود. Product   (چیزی که به فروش می رسد)، Place (کجا و چگونه فروش انجام شود- کانال های توزیع) ، Price ( چه مبلغ بفروشیم از نظر قیمت)، Promotion ( چگونه آگاهی و پذیرش مردم را ارتقا داده و آنها را به خرید ترغیب کنیم).

بازاری با محصول تکنولوژی سطح بالا مورد توجه مدیریت ریسک است. در صورتیکه شما یک محصول ریسکی داشته باشید بزرگترین اشتباه شما این خواهدبود که کسب و کاری را بدون داشتن اعتبار لازم جهت کاهش ریسک ها آغاز نمایید. پس سعی نمایید در ابتدای راه،  همان فعالیت های معمول را خوب فرا گرفته و پس از کسب تجربه و دانش، مدل کسب و کار جدید خود را به نگارش درآورید.

نویسنده: ش.اشرف پور

برگرفته از: کارآفرینی موفق ( مهارت های ایجاد یک شرکت سودآور);  ترجمه و گردآوری علیرضا احمدی، مهندس پیمان اخوان، انتشارات تولید دانش، تهران.